Ruta de Entrevista Estratégica

Estructura de reunión diagnóstica (30-45 minutos)

Paso 1

Apertura (Romper Expectativa)

3 min
Desactivar mentalidad marketing

El cliente llega pidiendo "hacer marketing". Tu trabajo es revelar que el problema suele ser estructural.

"Antes de hablar de marketing, me gusta entender cómo funciona el negocio por dentro. Muchas veces el problema no es visibilidad sino estructura. Si te parece, te hago unas preguntas rápidas y luego vemos si marketing realmente es la prioridad."
  • Posicionar autoridad
  • Cambiar el marco mental
  • Obtener permiso para diagnosticar
Paso 2

Contexto del Negocio

5 min
Buscar la "bomba oculta"

Preguntas clave:

  • ¿Qué vende exactamente tu negocio hoy?
  • ¿Hace cuánto existe?
  • ¿Cómo llegan hoy los clientes?
  • ¿Qué fue lo que te hizo buscar marketing ahora?

Señales de alerta

"Todo depende de mí" • "Publicamos pero no funciona" • "Antes vendíamos más" • "Necesitamos más clientes"

Paso 3

Diagnóstico Estructural (Las 7 Dimensiones)

Radar de Madurez
Guion por dimensión

Evalúa cada eje con su pregunta eje y preguntas de evidencia.

Dimensión 1 — Oferta

Pregunta eje: ¿La oferta está clara y diferenciada?

Preguntas de evidencia:

  • ¿Quién es exactamente su cliente ideal?
  • ¿Qué problema específico resuelve?
  • ¿Por qué le compran hoy?
  • ¿Qué los diferencia de otros?
  • Si aparece un competidor igual mañana, ¿qué los protege?
Dimensión 2 — Ventas

Pregunta eje: ¿Existe un proceso comercial repetible?

Preguntas:

  • ¿Cómo llegan los clientes?
  • ¿Quién hace seguimiento?
  • ¿Cuánto tarda una venta?
  • ¿Cuántos prospectos se convierten?
  • ¿Tienen guión o todo depende de improvisación?
Dimensión 3 — Finanzas

Aquí suele aparecer el verdadero problema.

Pregunta eje: ¿El negocio entiende sus números?

Preguntas:

  • ¿Cuál es su margen promedio?
  • ¿Cuánto necesita vender al mes para cubrir costos?
  • ¿Cuál es el ticket promedio?
  • ¿Cuánto podría invertir en marketing?
  • ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente?
Dimensión 4 — Operación

Pregunta eje: ¿El negocio puede crecer sin romperse?

Preguntas:

  • ¿Cuántos clientes nuevos podrían manejar?
  • ¿Cuánto tarda la entrega del producto?
  • ¿Qué proceso se rompería primero si duplican ventas?
  • ¿Qué tanto depende del fundador?
Dimensión 5 — Cliente

Pregunta eje: ¿Conocen realmente al cliente?

Preguntas:

  • ¿Por qué compra su cliente?
  • ¿Por qué deja de comprar?
  • ¿Qué objeción aparece más?
  • ¿Qué porcentaje de clientes repite?
Dimensión 6 — Marketing

Pregunta eje: ¿El marketing tiene lógica económica?

Preguntas:

  • ¿Cuánto invierten hoy en marketing?
  • ¿Qué esperan obtener?
  • ¿Qué canal les funciona mejor?
  • ¿Qué métricas revisan?
Dimensión 7 — Dirección

Pregunta eje: ¿Existe un rumbo claro del negocio?

Preguntas:

  • ¿Cuál es la prioridad del negocio este año?
  • ¿Qué decisión importante están evitando?
  • ¿Qué cambiaría más el negocio si lo resolvieran?
Paso 4

La Pregunta Nuclear

"Si mañana duplicamos los clientes...
¿el negocio aguanta?"

Esta pregunta revela:

  • Operación débil
  • Falta de estructura
  • Falta de procesos

Es brutalmente efectiva.

Paso 5

Mostrar el Radar

Usa la herramienta para visualizar la brecha.

"Mira, esto es lo que estoy viendo. No hablas de marketing todavía. Hablas de estructura, proceso y madurez."

El radar hace el trabajo psicológico por ti.

Paso 6

Diagnóstico Verbal

"Tu negocio no tiene un problema principal de marketing. Tiene un cuello de botella en ventas y estructura financiera. Si metemos tráfico ahora, lo único que vamos a hacer es acelerar el caos."

Esto es venta consultiva pura.

Paso 7

Giro hacia la Consultoría

"Mi recomendación no es arrancar haciendo marketing. Lo primero es ordenar el negocio para que el marketing funcione."

Presenta la solución:

  • Claridad de oferta
  • Proceso comercial
  • Estructura financiera
  • Estrategia de crecimiento
Paso 8

Cierre Sandler

Nunca presiones. Deja que el cliente decida.

"¿Tiene sentido para ti empezar por ahí?"

Esto hace que el cliente se venda a sí mismo.

Paso 9

Perfil de Cliente

Cliente Apto (Ideal)
  • Reconoce problemas
  • Quiere ordenar el negocio
  • Entiende que marketing no es magia
Cliente Difícil (Evitar)
  • Solo quiere seguidores
  • Busca "alguien que maneje redes"
  • No quiere cambiar nada
Paso 10

Frases de Poder

  • "El marketing no arregla negocios rotos."
  • "Primero ordenamos el negocio, luego aceleramos."
  • "El marketing es gasolina. Si el motor está dañado, solo incendias el carro."
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